ホテル・旅館は意外と見落とされがちな仕出し弁当の営業先です。「料理は自分たちで作るもの」というイメージが先行しやすいのですが、実際にはスタッフのまかない弁当を外注している宿泊施設は少なくありません。人手不足が深刻な宿泊業界では、この流れが今後さらに広がっていくと考えられます。
帝国データバンクの「人手不足に対する企業の動向調査（2025年1月）」によると、60.2%のホテル・旅館が正社員不足を感じており、その中でも調理人の確保が最も困難な状況が続いています（出典：帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査（2025年1月）」）。この状況が、仕出し弁当事業者にとってのチャンスを生んでいます。
ホテル・旅館が仕出し弁当を外注するシーンが増えている理由
宿泊施設が仕出し弁当を必要とするシーンは、大きく4つに分類できます。いずれも「自社の厨房で対応しきれない」という事情が背景にあります。
①スタッフのまかない弁当
調理部門が繁忙なホテルや旅館では、スタッフ向けのまかないを作る余裕がなく、外部から弁当を取り寄せるケースがある。数十〜100名規模の継続発注になりやすい。
②チェックアウト後の昼食対応
旅館の昼食提供がない時間帯にスポーツ合宿・研修・団体ツアーが入ることがある。「昼だけ外注」という形で定期的に発注が来るパターン。
③研修・合宿の会議弁当
ビジネスホテルや研修施設が企業研修・合宿を受け入れるとき、昼食として会議弁当を手配するケースが増加。施設側が弁当業者をあらかじめリスト化していることも多い。
④厨房縮小・調理人不足の代替
帝国データバンク調査（2025年1月）によると60.2%のホテル・旅館が正社員不足を感じており、調理人確保が最も困難。一部メニューを仕出しで代替する施設が実際に存在する。
特に注目したいのが④の「調理人不足による代替」です。厨房スタッフが足りず、朝食や夕食の提供には手が回るが昼食やスタッフまかないまで手が回らない、という宿泊施設は実際に存在します。こういった施設は「弁当業者を探している」という状態であり、適切なタイミングで提案すれば受注につながりやすい案件です。
ホテル・旅館の4つの仕出し需要と発注窓口
ホテル・旅館への営業で最初につまずくのが「誰に話を聞いてもらえばいいか分からない」という点です。施設タイプによって発注窓口と需要の中身が異なります。
旅館・温泉宿は、総務担当・女将・支配人が窓口になるケースが多い。スタッフのまかない弁当の外注ニーズが高く、繁忙期に厨房が手一杯のため、まかないを作る余裕がない施設が相当数あります。「有馬温泉の旅館に町のお弁当屋が配達している」という実例もあるように（出典：Yahoo!知恵袋「旅館やホテルで働けば、まかないで美味しい夕食が食べられますか？」）、旅館のまかない外注は特定の地域では一般化しています。
ビジネスホテルは、フロントマネージャーやGMが窓口です。企業研修・合宿の受け入れが多い施設では、昼食として会議弁当を手配するニーズがあります。朝食は提供しても昼食は提供しないビジネスホテルは多く、その空白を埋める存在として仕出し弁当業者を必要としています。
研修施設・合宿所は、施設長や事務担当者が窓口です。4〜5月の研修シーズン前（2〜3月）に営業をかけることが重要で、「今年の研修シーズンから対応できます」という提案が効果的です。大人数対応とアレルギー対応の可否が選定基準になりやすい業種です。
グランピング・民泊は、オーナーや運営担当者が窓口です。「宿泊はできるが食事提供の仕組みがない」という施設が多く、開業直後や夏のシーズン前に弁当業者を探しているケースがあります。
ホテル・旅館への営業で押さえるべきアプローチのタイミング
施設タイプごとに最適な営業タイミングと訴求ポイントが異なります。一律に「仕出し弁当はいかがですか」と持ちかけても響きません。
旅館へのアプローチは閑散期直前が狙い目です。繁忙期中は厨房が手一杯で話を聞く余裕がありませんが、閑散期に入る直前のタイミングで「繁忙期にまかないを外注することでスタッフの負担を減らせます」という提案をすると、担当者の頭に残りやすくなります。研修施設は2〜3月の提案が最も効果的で、「4月から使えます」という提案が採用されるパターンが多くあります。
試食提案で差がつく5つのポイント
ホテル・旅館への提案で試食を打診する際、一般的な企業向けと同じアプローチでは差別化になりません。以下の5点を意識するだけで印象が変わります。
①用途に合わせた2種類のセットを持参する。「まかない弁当プラン（500〜700円帯）」と「研修・会議向けプラン（900〜1,200円帯）」を別々に用意して持っていくと、担当者がその場で複数の用途に使えることを理解できます。単品の試食では施設側の判断が狭まります。
②衛生管理の実績を資料に載せる。食を提供するプロであるホテル・旅館は、仕入れ先の衛生管理に敏感です。HACCP対応済みであること、食中毒ゼロの継続年数を提案書に明記することで、信頼の土台が一段上がります。
③アレルギー対応の可否を先に確認する。施設側には多様なスタッフがいます。卵・小麦・乳製品などのアレルギー対応ができるかどうかを先に確認し、対応可能な場合は「○種類のアレルギーに対応しています」と資料に記載しておくと、担当者の懸念を先回りして解消できます。
④配達時間の柔軟性を伝える。ホテルのスタッフ食は食事のシフトが複数回あることが多く、「何時に何食」という細かい指定に対応できるかどうかが重要です。対応可能な時間帯と最短リードタイムを明示してください。
⑤容器・見た目のクオリティを意識する。宿泊業の担当者は「見た目」に対して感度が高い業種です。試食用の弁当を持参する際は、容器・盛り付けにも注意を払うことで「この業者は品質意識が高い」という第一印象をつくれます。
継続発注につなげるフォロー設計
ホテル・旅館への営業でよくある失敗が、試食を提供して「気に入ったら連絡します」で終わるパターンです。宿泊業の担当者は日々の業務に追われており、弁当業者の選定を後回しにしたまま忘れてしまうことが少なくありません。
初回訪問時に「2週間後に改めてご連絡させていただいてよいですか」と確認し、カレンダーに組み込んでおくことで次の接点を確保できます。初回注文後は最初の1ヶ月間、毎回の納品後に「量・温度・味に問題はなかったですか」と一言確認することが、継続につながる信頼構築の基本です。
季節のメニュー変更をきっかけにした連絡も有効です。「夏季限定で冷たいお惣菜を追加しました」「秋のメニューに切り替わりました」という案内を定期的に届けることで、発注停止中の施設への掘り起こしにもなります。
ホテル・旅館への営業でよく起きる失敗パターンと改善アクション
実際に営業に動き始めると、同じところでつまずくケースが繰り返されます。よくある失敗と対応策を整理しました。
特に「担当者が不在で話が進まないまま終わる」のは、ホテル・旅館への営業特有の壁です。フロントで話が止まることが多いため、最初の電話で「食事担当の方はどなたでしょうか」と窓口を確認してから動くことが、無駄な訪問を減らす最短ルートです。
よくある質問
ホテル・旅館への仕出し弁当営業について、よく寄せられる質問をまとめました。
フロントへの飛び込み訪問は担当者に会えないことが多く、非効率です。事前にホテルの代表番号に電話し「食事担当の方にお取り次ぎいただけますか」と一声かけて担当者を確認してからアポを取る方法が現実的です。まかない弁当の外注やスタッフ食の改善をテーマに切り込むと「なぜ今電話してきたのか」という理由が伝わりやすくなります。
施設タイプによって異なります。スタッフのまかない弁当は500〜800円程度のコスト重視型、研修・合宿向けの会議弁当は800〜1,200円程度、接待やイベント用は1,500円以上を求めるケースもあります。最初の提案では「まかない弁当プラン」と「会議・研修向けプラン」の2種類を用意して持参すると、担当者が用途に合わせて検討しやすくなります。
まかない弁当やスタッフ食は毎日の注文なので、品質を保てれば非常に継続しやすい案件です。継続の鍵は納品後のフォローです。最初の1ヶ月は「量はちょうどいいですか」「メニューの希望はありますか」と定期的に確認することで、担当者との関係構築と改善提案を同時に進められます。
変えることをおすすめします。ホテル・旅館への提案では「調理スタッフの負担軽減」「コスト管理のしやすさ」「衛生管理の信頼性」が響きます。一方、企業の総務向けには「日替わりメニューの豊富さ」「アレルギー対応」「請求書払い対応」が判断軸になります。施設タイプごとに訴求ポイントを変えた提案シートを用意すると、担当者に刺さる営業ができます。
人手不足の宿泊業界が開く、仕出し弁当の新しい販路
ホテル・旅館は、同じ地域にある企業よりも「弁当業者の選択肢を知らない」状態であることが多く、一度関係ができると長期継続になりやすい営業先です。まかない弁当・会議弁当・合宿向けと用途が複数あるため、最初の受注をきっかけに用途を広げていける点も魅力です。
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