仕出し弁当・ケータリング事業で「毎月の売上が安定しない」「単発の注文ばかりで先が読めない」「法人営業をしたいが、どこに営業すればいいか分からない」という悩みを抱えていませんか？
法人営業には企業・病院・官公庁などさまざまなターゲットがありますが、実は多くの弁当事業者が見落としている穴場の営業先が「協会・団体・連盟」です。大手の宅配弁当チェーンが積極的に営業していない分野でもあるため、地域密着型の仕出し弁当店にとっては参入のチャンスが大きい市場です。
協会や団体は年間を通して会議・研修・総会を定期開催しており、そのたびに会議食が必要になります。しかも、一般的な企業の会議弁当と比べて単価が高い傾向にあり、一度取引が始まると年間を通じた継続受注につながりやすいのが特徴です。
この記事では、仕出し弁当・ケータリング事業者が協会・団体に営業するメリットと、具体的な営業の進め方を解説します。
仕出し弁当の法人営業で協会・団体をターゲットにする4つのメリット
協会・団体への営業が「おいしい」と言われるのには、明確な理由があります。
①年間スケジュールが決まっているため、安定受注になりやすい
協会や団体は、年度の初めに1年間の会議・イベントスケジュールをほぼ確定させます。例えば、一般的な業界団体であれば以下のような会議が定期的に発生します。
- 理事会：月1回（参加者10〜30名程度）
- 全体会議・研修会：四半期に1回（参加者30〜100名程度）
- 年次総会：年1回（参加者50〜200名程度）
仮に理事会で20食、全体会で50食、総会で100食の注文が入る場合、年間で20食×12回＋50食×4回＋100食×1回＝年間540食の安定需要が見込めます。1食1,200円であれば、1団体だけで年間約65万円の売上です。
仕出し弁当の売上を安定させるための営業戦略はこちらの記事でも解説しています。
②会議食の単価が高く、利益率が上がる
協会・団体の会議に出席するのは、各企業の経営者や役員クラスが中心です。そのため、一般的なオフィス向け日配弁当（500〜700円程度）と比較して、会議食は1食1,000〜2,000円が相場となります。
客単価を上げる方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
高単価帯の会議食は原価率のコントロールがしやすく、品質の高い食材を使いながらも利益率を確保しやすいのがポイントです。
③会員同士の口コミが強力な営業ツールになる
協会・団体の会員企業は同じ業界に属しているため、横のつながりが非常に強いのが特徴です。
ある団体の会議食で「あの弁当は美味しかった」と評判になれば、会員企業の自社イベントや別の団体の会議でも声がかかる可能性が生まれます。つまり、1つの団体との取引が芋づる式に新規顧客の獲得につながるのです。
実際に、商工会議所の会議食を担当したことがきっかけで、会員企業の社内研修弁当や忘年会のケータリングを受注できるようになったというのは、よくある成功パターンです。協会・団体は「信頼できる業者を会員に紹介する」文化があるため、一般的な法人営業よりも紹介が発生しやすい環境にあります。
④取引実績がブランド力の向上につながる
「○○商工会議所 御用達」「○○医師会 会議食担当」といった実績は、他の法人営業においても強力な信頼材料になります。営業カタログやホームページに取引実績として掲載すれば、新規の問い合わせにもつながるでしょう。
仕出し弁当の営業先として有望な協会・団体の種類一覧
「協会に営業しよう」と思っても、具体的にどこにアプローチすればよいか分からない方も多いはずです。以下に、仕出し弁当・ケータリングの営業先として特に有望な団体の種類を整理しました。
| 団体の種類 | 特徴・需要の発生ポイント |
|---|---|
| 商工会議所・商工会 | 各地域に必ず存在し、月例会議・セミナーが頻繁。地域密着のため、地元の弁当屋との相性が良い |
| 法人会・納税協会 | 税務研修・勉強会が年間を通じて開催される。参加者は経営者層が中心で単価が高め |
| 業界別の事業協同組合 | 建設業協会、製造業組合など。業界ごとの定例会議で安定した需要がある |
| ロータリークラブ・ライオンズクラブ | 毎週の例会で食事提供が必要。年間52回の安定受注が期待できる |
| 医師会・歯科医師会・薬剤師会 | 地域ごとの定例会議、学術研修で需要あり。単価が高い傾向 |
| 各種スポーツ協会 | 大会運営時に大量の弁当需要が発生。シーズンによっては100食超の注文も |
| 農業協同組合（JA） | 総会・理事会が定期開催。地域に根ざした取引で長期関係になりやすい |
これらの団体の連絡先は、各都道府県の公式サイトや「○○県 協会一覧」などで検索すると効率的にリスト化できます。また、自社の配送可能エリアに絞ってリストを作ることで、営業効率が大幅に上がります。
なお、上記の中でも特におすすめなのが商工会議所と法人会です。どの地域にも必ず存在し、会議の頻度が高く、地元の弁当屋を優先的に使ってくれる傾向があるためです。まずはこの2つから営業を始め、実績ができたら他の団体にも横展開していくのが効率的な進め方です。
仕出し弁当の営業先については、こちらの記事で業種別に幅広く紹介しています。
協会・団体への仕出し弁当営業を成功させる3つのステップ
ここからは、実際に協会・団体にアプローチして受注を獲得するまでの具体的な手順を解説します。
ステップ1：事務局長・総務担当理事にアプローチする
協会・団体と一般企業で最も異なるのは意思決定の仕組みです。
企業であれば総務部や秘書課の担当者が弁当の発注権限を持っていますが、協会の場合は事務局長や総務担当の理事が窓口となります。一般の事務員に営業しても「私では判断できません」と断られるケースが多いため、最初のアプローチ先を間違えないことが重要です。
電話営業の場合は「会議のお食事について、事務局長様にご提案がございます」とストレートに伝えましょう。ホームページに事務局のメンバー紹介が掲載されていることも多いので、事前に担当者の名前を把握した上でアプローチするとスムーズです。
なお、協会の事務局は少人数で運営されていることが多く、会議準備で忙しい月初・月末は避け、月の中旬に連絡するのがベターです。
ステップ2：年度切り替え（4〜5月）に集中営業する
協会・団体の年間スケジュールは年度初めにほぼ確定します。つまり、4月〜5月に営業をかけることで、年間を通した会議食の取引を提案できるタイミングに合わせることができます。
逆に、年度の途中からアプローチしても「今年度はもう決まっているので…」と断られるリスクが高まります。営業のタイミングを逃さないよう、3月頃からリストの準備を始めておくのがベストです。
ステップ3：団体の特性に合わせた提案書を作る
画一的な弁当カタログを渡すだけでは、協会の担当者には響きません。団体ごとの特性を調べた上で、オーダーメイドの提案を行うことが受注率を大きく左右します。
具体的には、以下のようなポイントを事前にリサーチしておきましょう。
- その団体の会員はどのような業種の方か（建設業なら量重視、医師会なら健康志向）
- 会議の開催頻度と参加人数の規模感
- 過去にどのような形式で食事を提供していたか（弁当形式 or ケータリング形式）
- SDGsへの取り組みなど、団体が重視している価値観
これらを踏まえて「御会の○○研修会（毎月20名参加）に最適な会議食プランをご用意しました」と具体的に提案すれば、担当者の関心を引くことができます。
協会との取引で差がつく仕出し弁当の実務ポイント
協会・団体との取引では、弁当の味だけでなく実務面での対応力も評価されます。一般企業との取引とは異なる注意点を押さえておきましょう。
メニューのローテーション提案 月1回以上の定期発注の場合、毎回同じメニューでは飽きが来ます。季節ごとに3〜4パターンのメニューを用意し、「春メニュー」「夏メニュー」のようにローテーションを組んで提案しましょう。
請求書の宛名・経理対応 団体の場合、請求書の宛名が「○○協会」名義になることが一般的です。個人名ではなく団体名での発行に対応できること、また月末締め翌月払いなどの法人向け決済に対応していることを、営業時に伝えておくと安心感を与えられます。
配膳・回収の柔軟な対応 会議室のレイアウト（ロの字型・スクール形式など）に合わせた配膳提案ができると、他の弁当業者との差別化になります。会議の開始前に搬入し、終了後に容器を回収するところまで対応できる体制を整えておくと、リピートにつながりやすくなります。
大人数対応の実績を示す 総会など50食を超える注文に対応できる製造・配送体制があることを具体的に伝えましょう。「最大○食まで対応可能」「前日○時までの注文で翌日配達可能」など、具体的な数字で安心感を提供します。
協会・団体への仕出し弁当営業でよくある質問
Q. 協会や団体の連絡先はどうやって調べればいいですか？
各都道府県の公式サイトには、管轄内の協会・団体の一覧が掲載されています。また「○○県 商工会議所」「○○市 法人会」などで検索すると、各団体のホームページが見つかります。日本仕出し営業代行センターでは、こうした団体のリスト収集もサポートしています。
Q. 会議食の単価の相場はどのくらいですか？
団体の種類によって異なりますが、一般的な研修・定例会議では1食1,000〜1,500円、役員会議や総会では1食1,500〜2,500円が相場です。ロータリークラブなどの社交団体では、さらに高い単価が設定されることもあります。
Q. 初めて協会に営業する場合、どのタイミングがベストですか？
最もおすすめなのは3月〜5月です。多くの団体が4月に年度が切り替わるため、このタイミングで新しい取引先を検討するケースが多いです。年度途中でも、現在の弁当業者に不満を持っている団体は切り替えを検討することがありますので、定期的なアプローチは有効です。
Q. 一度の取引から年間契約に発展させるコツは？
初回の会議食提供後に必ずフォローの連絡を入れ、「参加者の反応はいかがでしたか？」とヒアリングすることが重要です。そこで得たフィードバックを反映した改善提案を持っていくことで、「この業者は対応が丁寧だ」という信頼を獲得でき、年間契約につながりやすくなります。特に効果的なのは、「次回の会議用に、今回のご意見を反映した新メニューを試作しました」と具体的な行動で示すことです。
協会・団体を狙った仕出し弁当の法人営業まとめ
協会・団体・連盟は、仕出し弁当・ケータリング事業者にとって「安定受注」「高単価」「口コミ効果」の三拍子が揃った営業先です。
特に重要なのは以下の3点です。
- アプローチ先は事務局長・総務担当理事：一般の事務員ではなく、発注権限を持つ人に直接営業する
- 営業タイミングは年度切り替え前の3月〜5月：年間スケジュールが決まる前に提案を入れる
- 団体ごとにカスタマイズした提案：画一的なカタログ営業ではなく、団体の特性を踏まえた提案書を用意する
まずは自社の配送エリア内にある商工会議所や法人会のリストを作成するところから始めてみてください。
協会・団体への営業リストの作成や、効果的な提案方法にお困りの方は、日本仕出し営業代行センターまでお気軽にご相談ください。業界専門の営業代行として、協会・団体との取引開拓をサポートいたします。
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