仕出し弁当やケータリングの事業を続けていくうえで、新規のお客様を獲得し続けることは避けて通れない課題です。
「長年の付き合いがあるお得意様がいるから大丈夫」——そう考えている方もいるかもしれません。ただ、コロナ禍で痛感した方も多いはずです。既存客だけに頼っていると、環境が変わった瞬間に売上が一気に落ちます。飽きられる、競合に奪われる、担当者が異動する。理由はさまざまですが、既存客は黙っていても少しずつ減っていくのが現実です。
この記事では、仕出し弁当・ケータリング業界で10年以上の営業経験をもとに、新規開拓の現場で実際にやっている方法をお伝えします。教科書的な一般論ではなく、弁当業界だからこそ使えるやり方に絞って書いています。
なぜ仕出し弁当の新規開拓営業は成果が出にくいのか
「新規営業をやっているのに全然取れない」。この悩みを持つ弁当屋の社長さんは非常に多いです。ただ、成果が出ない原因は営業力の問題ではなく、弁当業界特有の構造にあることがほとんどです。
まず、仕出し弁当は商品の差別化が難しい業界です。使える食材や容器には限りがあるため、どの業者の弁当も見た目や中身が似通ってしまいます。お客様側から見ると「どこで頼んでも大差ない」という印象になりがちで、わざわざ業者を変える動機が生まれにくいのです。
次に、すでに取引のある業者がいる企業に入り込むハードルの高さがあります。仕出し弁当は一度取引が始まると、注文の仕方や配達ルート、支払い方法が固まるため、わざわざ別の業者に切り替えるのは担当者にとって面倒な作業です。「今のところで特に不満がないから」と断られるパターンが大半を占めます。
そして、飛び込みやテレアポの反応率が極端に低い点も見逃せません。弁当の営業は「今すぐ必要」という緊急性がないため、アポイントにつながりにくいのです。
ただ、これらは「新規開拓が無理」ということではありません。やり方を弁当業界の特性に合わせれば、成果は確実に変わります。
新規開拓で狙うべき営業先と避けるべき営業先の見分け方
新規開拓で最初にやるべきことは、「どこに営業するか」を間違えないことです。弁当が売れる場所と売れない場所には、はっきりとした法則があります。
狙い目の営業先
飲食店が少ないエリアの企業。 これが鉄板です。工業団地、物流倉庫が集まるエリア、郊外の工場などは、周囲に飲食店がなく、従業員の昼食確保が課題になっています。こうした企業は弁当業者を探している確率が高く、営業の反応率が段違いに上がります。
研修やセミナーを頻繁に開催する企業。 総務部や人事部は、研修のたびに弁当を手配する必要があります。カタログを渡しておくと、必要なタイミングで声がかかることがあります。
介護施設・保育園・幼稚園。 給食の外部委託を検討している施設は常に一定数あります。契約が決まれば毎日の納品になるため、1件取れたときのインパクトが非常に大きい営業先です。
建設現場・撮影ロケ現場。 短期間ですが、一度に数十食〜百食単位の発注が入ります。現場監督や制作会社の担当者とつながりを持つと、別の現場でも声をかけてもらえるようになります。
避けるべき営業先
オフィス街の中心部。 コンビニ、飲食店、UberEatsなど、昼食の手段が溢れているエリアでは、弁当の優先度が極めて低くなります。
社員食堂を持つ大企業。 自社で給食をまかなっている企業に弁当を提案しても、まず入り込めません。
営業リストは、Googleマップで「工業団地」「○○物流センター」と検索するだけでもかなりの数が見つかります。iタウンページや商工会議所の会員名簿も有効です。まずは30社のリストを作ることから始めてみてください。
仕出し弁当・ケータリングの営業先を業種別にもっと詳しく知りたい方は、売り込み方法と営業先を徹底解説もあわせてご覧ください。
初回アプローチで門前払いされないための具体的な手順
営業リストができたら、次は実際のアプローチです。ここで多くの弁当屋がつまずくのが「最初の接触で断られて終わる」パターンです。
電話の場合：最初の30秒で3つだけ伝える
電話営業で長々と自社の説明をするのは逆効果です。相手は忙しいので、最初の30秒で以下の3点だけ伝えてください。
1つ目は「○○エリアで仕出し弁当の配達をしている△△です」と、地域名と業種を明確にすること。2つ目は「御社の近くを配達で回っておりまして」と、すでに近くで活動している事実を伝えること。3つ目は「もしよろしければ、一度試食をお持ちしたいのですが」と、試食の提案で締めること。
「試食を持っていきたい」という切り口は、弁当営業において最も断られにくいアプローチです。タダで美味しいものが食べられるわけですから、相手にとってデメリットがありません。
訪問の場合：カタログを置いてくるだけでは意味がない
飛び込みで訪問してカタログだけ渡して帰る——これはほぼ効果がありません。カタログはそのままゴミ箱に行くことがほとんどです。
訪問の目的は「担当者の名前を聞くこと」と「配達できるかどうかの確認」の2つに絞ってください。「お弁当の手配をされているのはどなたですか？」と一言聞くだけで、次回から電話でその人を名指しできるようになります。
FAX DMは今でも有効
意外に思うかもしれませんが、弁当の営業ではFAX DMがいまだに効果を発揮します。特に工場や介護施設など、従業員がパソコンの前にいない業種では、FAXで届いたメニュー表が事務所に置かれ、複数の人の目に触れます。
FAX DMで反応率を高めるコツは、「期間限定の試食キャンペーン」を打ち出すことです。「今月中にお申し込みいただければ、無料で5食分の試食をお届けします」という具体的なオファーがあると、行動につながりやすくなります。
試食から受注につなげるために押さえるべきポイント
試食会までたどり着けたのに、そこから契約に至らない。この「あと一歩」で止まるケースは少なくありません。試食は営業のゴールではなく、受注に向けた情報収集の場です。
試食で出す弁当は3種類に絞る
あれもこれもと10種類も持っていくと、相手は選べなくなります。自信のあるメニューを3つに絞り、「一番人気」「季節限定」「ヘルシー志向」のように、それぞれの特徴が明確に違うラインナップにしてください。
試食時に必ず聞くべき4つの情報
試食を食べてもらっている間に、さりげなく以下の情報を聞いてください。
今使っている弁当業者はどこか。 競合を把握することで、自社の差別化ポイントが見えます。
月にどのくらいの頻度で弁当を注文しているか。 月1回なのか毎日なのかで、提案する内容がまったく変わります。
1食あたりの予算はどのくらいか。 価格帯がわかれば、見積もりの精度が格段に上がります。
今の業者に対して何か不満や要望はないか。 「配達時間が遅い」「メニューが変わらない」など、具体的な不満が聞ければ、そこを突いた提案ができます。
「今のところで不満がない」と言われたら
これは弁当営業で最も多い返答です。ここで引き下がる必要はありません。
「かしこまりました。では、もし今後メニューを変えたいなと思われたときに思い出していただけるよう、季節ごとに新しいメニューのご案内をお送りしてもよろしいですか？」
こう伝えておけば、3ヶ月後や半年後にFAXやメールで再アプローチする口実ができます。仕出し弁当の営業は、1回で決まることの方が少ない。この前提で動くことが大切です。
新規で取った顧客を月間固定客に変える仕組み
せっかく新規の注文が入っても、1回きりで終わってしまったら営業のコストが回収できません。新規→単発→月1回→週1回→毎日、と発注頻度を上げていくための仕組みが必要です。
初回納品の翌日に必ず電話する
「昨日のお弁当はいかがでしたか？」——たったこの一言の電話を翌日にかけるだけで、リピート率は大きく変わります。多くの弁当屋はこれをやりません。だからこそ、やるだけで差がつきます。
このとき、良い感想をいただけたらすかさず「来週もお届けしましょうか？」と次の注文を提案してください。
「来週のメニュー」を毎週送る仕組みを作る
日替わり弁当の場合は、翌週のメニュー表をFAXまたはLINEで毎週送る仕組みを作りましょう。「今週は何にしようかな」と考えるきっかけが毎週届くだけで、注文頻度は確実に上がります。
メニュー表は凝ったデザインでなくてもかまいません。A4用紙1枚に、曜日・メニュー名・価格・写真が載っていれば十分です。
配達時の「ついで営業」を仕組み化する
配達スタッフが弁当を届けるとき、季節のキャンペーンチラシを一緒に入れる。これだけで、スタッフ全員が「動く営業マン」になります。
「今月のおすすめ弁当」「忘年会向けオードブルのご案内」「お花見シーズン限定メニュー」など、季節に合わせたチラシを用意しておけば、お客様から「これ頼みたいんだけど」と声がかかることもあります。口下手なスタッフでも、チラシを渡すだけなら誰でもできます。
既存のお客様との関係構築をさらに深める方法については、既存客掘り起こし営業で売上を安定させる実践手法でも詳しくご紹介しています。
営業リソースが限られている弁当屋の新規開拓の現実解
ここまで読んで「やるべきことはわかった。でも人手が足りない」と感じた方もいるはずです。仕出し弁当の現場は、朝から仕込み、昼前に配達、午後は片付けと翌日の準備で、営業に充てる時間がほとんどありません。
配達ルートに新規候補を組み込む
営業のためだけに車を出す余裕がないなら、配達ルート上に新規の営業候補を入れてしまうのが現実的です。配達の帰り道に5分だけ立ち寄って、カタログを渡しながら担当者の名前を聞く。これなら追加の移動コストはゼロです。
全員を営業マンにする仕組みづくり
「営業は営業担当がやるもの」という考え方を変えるだけで、動ける人数は何倍にもなります。製造スタッフや事務の方にも、配達時のチラシ配布や電話での一言営業を仕組みとして組み込めば、全員が営業活動に参加できます。
営業の仕組み化については、営業の仕組み化で全員セールスの体制をで具体的な方法をご紹介しています。
外部の営業代行を使うという考え方
自社の営業リソースに限界がある場合、営業代行やコンサルティングを活用するのもひとつの手です。日本仕出し営業代行センターでは、仕出し弁当・ケータリングに特化した新規開拓営業のサポートを行っています。リスト作成からテレアポ、試食会のセッティング、フォローアップまで、一連の流れを代行できます。
まとめ
仕出し弁当の新規開拓営業は、やみくもに動いても成果が出にくい業界です。飲食店が少ないエリアの企業を狙い、試食をきっかけに接点を作り、納品後のフォローでリピートにつなげる。この一連の流れを仕組みとして回せるかどうかが、売上を伸ばし続けられるかどうかの分かれ目になります。
まずは営業リストを30社分作って、来週から電話を始めてみてください。
仕出し弁当・ケータリングの営業・売り上げアップは、日本仕出し営業代行センターにお任せください
競合防止の為、担当させていただくのは
１エリア当たり１社限定とさせていただいております。
エリアが埋まり次第募集を終了します。
「新規案件が取れない」「仕出しの売り上げが安定しない」「弁当の売り上げが伸びない」「既存客の掘り起こしがまったくできない」「ノウハウは分かっても、具体的にどういうタイミングで営業すればいいか分からない」「継続的に日配給食（日替わり弁当）・仕出し弁当・ケータリングを受注する具体的な手法がない」「宅配弁当の利益率を高めたい」
そのような宅配弁当・仕出し弁当・ケータリング業者様、いらっしゃいませんか？
また
「通常の飲食だけでなく仕出し弁当もやって売上を伸ばしたい」
と、考えている飲食店さんはいらっしゃいませんか？
私達は以下を得意としている日本で唯一の宅配弁当 ケータリング専門の営業代行・コンサルティング業者です。
- 仕出し・給食会社の年商を2800万アップさせたプロの営業が担当
- 営業だけでなく、メニュー開発・立ち上げ・運用コンサルまでワンストップで対応可能
- リスト作成、新規開拓だけでなく、既存客の掘り起こしで安定的な収益を構築
- 小規模～大規模イベントでの仕出し弁当・ケータリングの受注で数字をオン
- 上記案件のトスアップ＋フォロー
- お客様のニーズに合わせた仕出し弁当・ケータリングプランの立案
- 営業チームの効率の良い稼働方法のご提案・運用コンサル
- 営業マンを１人雇うよりはるかに安く、高コスパでの営業代行を実現
ご相談は無料です。
どうぞお気軽にお問い合わせ下さい。
