仕出し弁当やケータリングのビジネスを営んでいる皆さま、新規のお客様を獲得していくことは、事業の成長と発展に直結する重要な課題ですよね。でも、「新規開拓は大切だとわかっていても、具体的にどう進めたらいいのかわからない」「営業活動を行っても思うような成果が出ない」といったお悩みをお持ちではないでしょうか。
実は、新規開拓営業で売上アップを実現するには、いくつかの秘訣があるのです。この記事では、仕出し弁当・ケータリング業界で長年の経験を持つ営業のプロが、新規顧客獲得に効果的な7つのポイントを惜しみなくシェアします。
これからご紹介する秘訣を実践することで、新規のお客様との接点を増やし、継続的な取引につなげることができるでしょう。皆さまの事業が飛躍的に成長することを心より願っています。
それでは、新規開拓営業の極意を一緒に探っていきましょう。
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1.ターゲット選定を適切に行う
新規開拓営業で成果を上げるには、まず “勝てる見込み客” を見極めることが大切です。自社の強みや特徴を活かせる業界、ニーズに合致するサービスを求めている企業など、ターゲットを明確にしましょう。
そのためには、潜在顧客のペルソナを設定することが有効です。ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描写したものです。年齢や職業、趣味嗜好などの基本情報に加え、仕出し弁当やケータリングに関する悩みや課題、期待する価値なども想定してみてください。
このようにターゲットを深く理解することで、響くメッセージや提案を練ることができます。また、営業活動の方向性も定まり、リソースを集中させやすくなるでしょう。
皆さまの事業に合ったターゲット選定は、どのようなものになるでしょうか。理想のお客様像を思い描きながら、新規開拓営業の第一歩を踏み出してみませんか。
2.魅力的な商品・サービスを開発する
新規のお客様に選ばれるためには、他社にはない魅力的な商品やサービスを用意することが欠かせません。自社の強みを活かしつつ、ターゲットのニーズに合致した品揃えを意識しましょう。
例えば、健康志向の高まりを捉え、低カロリーや栄養バランスに配慮したメニューを開発するのはどうでしょうか。あるいは、地元の食材にこだわり、地域性を打ち出すのも一つの方法です。ビジネスシーンに合わせた丁寧な盛り付けや、華やかなパーティー料理など、シーンに応じた提案も喜ばれるでしょう。
大切なのは、他社との差別化を図ること。「うちならでは」の価値を提供できれば、新規のお客様にも印象に残るはずです。
皆さまの事業の強みを再確認し、それを活かせる商品・サービスを考えてみてください。工夫次第で、新規顧客の心をつかむ魅力的なラインナップが生まれるはずです。
3.効果的な営業チャネルを選択する
せっかく魅力的な商品やサービスを用意しても、それを効果的にお客様に届けなければ意味がありません。新規開拓営業では、ターゲットに応じて最適な営業チャネルを選択することが重要です。
対面営業、電話営業、オンライン営業など、様々なチャネルがあります。例えば、大口の法人客を狙う場合は、直接訪問して提案する対面営業が有効かもしれません。一方、個人事業主や小規模企業向けには、電話やメールでのアプローチが効率的でしょう。
訪問営業については、スタッフ全員を営業マン化する方法もご紹介しています。
最近では、SNSやウェブサイトを活用したオンライン営業も注目されています。自社の強みを伝える動画コンテンツを配信したり、ターゲットが集まるオンラインコミュニティに参加したりと、工夫の余地は大きいですね。
皆さまのターゲットに合わせて、最も効果的に商品・サービスの魅力を伝えられる営業チャネルを選んでみてください。ターゲットの特性を理解し、適切なチャネルを使い分けることが、新規顧客獲得への近道となるでしょう。
4.営業資料を充実させる
新規開拓営業では、お客様に自社の魅力を的確に伝えることが大切ですね。そのために、営業資料の充実化は欠かせません。提案書やカタログ、メニュー表など、説得力のある資料を準備しておきましょう。
提案書は、お客様の課題やニーズを踏まえて、自社の強みを活かした解決策を提示する重要なツールです。データや事例を交えながら、具体的にメリットを伝えることを心がけましょう。
カタログやメニュー表は、商品・サービスの魅力を視覚的に訴求する役割を担います。写真や図表を効果的に使い、見栄えの良い資料を作成してください。また、ターゲットによって求められるポイントは異なるため、資料をカスタマイズすることも有効です。
例えば、健康志向の企業向けには、カロリーや栄養成分を前面に押し出したメニュー表を用意するなど、ターゲットに合わせた訴求点を考えてみましょう。
営業資料は、皆さまの想いを伝え、信頼を獲得するための重要なアイテムです。お客様の心に響く資料づくりを目指して、一工夫してみてはいかがでしょうか。
効果的な資料作成方法については、以下で詳しくご紹介しています。
5.継続的な営業活動を行う
新規開拓営業では、一度の接触で契約に至ることは稀です。お客様との信頼関係を築くには、継続的な営業活動が不可欠です。コンタクトの頻度や内容を工夫しながら、コツコツと積み重ねていく姿勢が大切ですね。
初回の提案では興味を持ってもらえなかったお客様も、複数回の接触を通じて徐々に心を開いてくれるかもしれません。定期的な連絡を取り、変化するニーズをしっかりとキャッチしましょう。
例えば、季節のイベントに合わせた提案を行ったり、新メニューのお試し会へ招待したりと、さりげない営業の機会を作ることができます。お客様との対話を重ねる中で、課題や要望を深く理解することが、信頼関係の構築につながるでしょう。
ただし、しつこすぎる営業は逆効果です。相手の反応を見ながら、適度な頻度でフォローアップを行うことが肝心ですね。
皆さまも、お客様との縁を大切に育んでいってください。一回の提案で結果を求めるのではなく、長い目で見た営業活動を心がけることが、新規顧客との継続的な取引を実現するカギになりますよ！
6.既存客からの紹介を活用する
新規開拓営業で見落としがちなのが、既存のお客様からの紹介の力です。満足度の高いお客様は、自社の強力な営業パートナーになり得ます。ぜひ、紹介してもらえるような関係性を築いていきましょう。
例えば、お弁当の配達時に一言添えるだけで、「美味しかったよ」「また頼むね」といった嬉しい反応が返ってくるかもしれません。そんな何気ない会話の中から、紹介の話題を引き出すチャンスが生まれます。
「弊社のお弁当を気に入っていただけたようで嬉しいです。もしよろしければ、ご友人やお取引先にもぜひご紹介ください」と、さりげなくお願いしてみるのはどうでしょうか。
紹介制度を設けるのもおすすめです。例えば、紹介により新規契約が成立した場合、紹介者にお弁当の無料券をプレゼントするなど、インセンティブを用意すると、お客様も紹介しやすくなるでしょう。
しかし、スタッフ全員が気の利いたメッセージを言えるとは限りません。そこで大事になってくるのが、一緒にいれる折込チラシです。
一言は言えるように教育しつつ、チラシが自動的に営業する仕組みを作ることが重要ですよ。
皆さまの美味しい料理と行き届いたサービスを、もっと多くの人に知ってもらう絶好の機会です。既存のお客様との絆を大切にしながら、紹介の輪を広げていってください。満足度の高いお客様による口コミは、新規顧客獲得の強い味方になるはずです。
7.営業スキルを向上させる
新規開拓営業で成果を上げるには、営業担当者のスキルアップも欠かせません。お客様の心をつかむ提案力や、信頼を獲得するコミュニケーション力を磨いていきましょう。
まずは、自社の商品・サービスへの理解を深めることが大切ですね。お客様から寄せられる質問や要望に的確に応えられるよう、知識を蓄えておきましょう。また、お客様の業界や競合他社の動向にもアンテナを張り、提案の質を高めていくことが求められます。
営業トークのブラッシュアップも重要なポイントです。お客様の話に耳を傾け、共感しながら会話を進められると良いですね。一方的に商品の説明をするのではなく、お客様の課題やニーズを引き出し、それに合った提案ができるよう意識しましょう。
スキルアップには、日々の営業活動の振り返りが欠かせません。良かった点や反省点を整理し、次の営業に活かしていくことが大切です。定期的に営業研修を実施し、チーム全体のレベルアップを図るのもおすすめですね。
皆さまも、営業力向上に向けて一歩ずつ前進していきましょう。お客様に寄り添い、価値ある提案ができる営業担当者になれば、新規顧客からの信頼も厚くなるはずです。日々の努力を積み重ね、営業スキルを高めていってください。
まとめ
新規開拓営業で売上アップを実現するための7つの秘訣、いかがでしたか？ターゲット選定、商品・サービス開発、営業チャネルの選択、営業資料の充実化、継続的な営業活動、既存客からの紹介活用、営業スキルの向上――。これらのポイントを押さえることが、新規顧客獲得への近道となります。
ただし、新規開拓営業は簡単ではありません。トライアンドエラーを繰り返しながら、自社に合った営業スタイルを確立していくことが大切です。お客様のニーズは日々変化していきます。常にアンテナを張り、柔軟に対応していく姿勢が求められるでしょう。
とはいえ、皆さま一人で新規開拓の難関に挑まなくても大丈夫です。私たち日本仕出し営業代行センターがお手伝いいたします。当センターでは、仕出し弁当・ケータリングビジネスに特化した営業代行サービスやコンサルティングを提供しています。
豊富な経験とノウハウを持つ営業のプロが、皆さまの新規顧客獲得を全力でサポート。ターゲット選定から営業資料の作成、実際の営業活動まで、ワンストップでお任せいただけます。アウトソーシングすることで、営業の質を高めつつ、効率的に新規開拓を進めることができるでしょう。
共に力を合わせて、仕出し弁当・ケータリング業界の未来を切り拓いていきましょう。
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