旅行会社・観光バスツアーへの仕出し弁当営業は、法人営業の中でも特殊な構造を持っています。通常の法人営業と違い、「ツアーが企画される段階で選ばれる必要がある」という時間軸の制約があります。この構造を理解していない業者は、ツアーが完成してから営業して断られ続けます。この記事では、企画段階で選ばれるための具体的なアプローチと実数を交えた規模感、断られた時の切り返しまで解説します。
旅行会社が弁当業者に求めることはホテルや飲食店と全く違う
旅行会社のツアーで使われる弁当には、品質・味以前に「オペレーション上の3要件」があります。これを満たせない業者は、いくら弁当が美味しくても採用されません。逆にこの3要件を全部満たせると伝えられる業者は、他社と差別化できます。
大型観光バス1台の定員は40〜49人です。1ツアーあたり40〜49食、単価800〜1,200円で1ツアー3.2〜5.9万円の売上になります。月3本のツアーを持つ旅行会社と契約できれば月10〜18万円、年間120〜216万円の安定受注になります。旅行会社は年間複数シーズンにツアーを組むため、1社との契約が長期的な収入源になります。
バスツアーの弁当は「企画段階」で決まる
旅行会社のツアーはシーズンの2〜4ヶ月前に企画・業者選定が行われます。パンフレットが完成してから「弁当業者を探す」のではなく、企画段階で「このツアーにはあの業者に頼もう」と決まっています。つまりシーズン後や直前に営業しても手遅れです。
📅 ツアーシーズン別・企画タイミングと営業の最適時期
旅行会社はシーズンの2〜4ヶ月前にツアーを企画・業者選定する。この段階で選ばれないと受注できない。シーズン
主なツアー内容
企画・業者選定時期
営業のベストタイミング
春
3〜5月
花見・新緑ツアー
歓送迎旅行
修学旅行
前年12月〜
1月
✅ 11〜12月に
カタログを持参
→最優先時期
夏
6〜8月
海水浴・避暑地
夏祭りツアー
社員研修旅行
3〜4月
✅ 2〜3月に
アプローチ
秋
9〜11月
紅葉・温泉ツアー
運動会・農園体験
最繁忙期
6〜7月
✅ 5〜6月が
最重要アプローチ時期
→繁忙期の最大需要
冬
12〜2月
年末・忘年会旅行
スキーツアー
初詣ツアー
9〜10月
✅ 8〜9月に
アプローチ
秋の紅葉・温泉シーズン（10〜11月）は年間最大の繁忙期です。この時期の受注を狙うなら5〜6月に旅行会社の担当者と接触している必要があります。「来シーズンの秋ツアーの企画はもうされていますか？」という一言が、最もタイミングの良い営業の入り口になります。
大手旅行会社と中小旅行会社で営業戦略が全く違う
「旅行会社に営業しているが反応がない」という業者の多くは、大手旅行会社の店舗を訪問して終わっています。大手旅行会社の店舗スタッフには弁当業者を選定する権限がありません。
まず中小・地場の旅行会社（第2・3種旅行業者）への営業から始め、実績を積んでから大手の試食会・業界展示会に参加する順序が現実的です。中小旅行会社は全国に数千社以上あり、エリア内だけでも十分な数があります。
「何時に届けるか」を先に設計して提案する
旅行会社の担当者が最も不安に思っているのは「当日ちゃんと間に合うか」です。「弁当は用意できます」という提案より「出発の1時間前に搬入します。前日17時まで食数変更に対応します」という具体的なタイムラインを提示できる業者が圧倒的に選ばれやすい。
⏱️ 出発8:30のバスツアーを例にした配達タイムライン
「いつまでに届ければいいか」を明確にして旅行会社に提示すると信頼度が一気に上がる食数の最終確認・変更締め切り
「前日17時までにご連絡いただければ食数変更に対応します」と明示。これが言えると旅行会社の担当者が安心する。製造・梱包・積み込み準備開始
個包装・ラベル貼り・積み込み用ボックスへの詰め替えまで完了させる時間帯。バスターミナルまたは集合場所に搬入
バス出発の1時間前が目安。添乗員がバスへの積み込みを確認できる余裕を作る。搬入スタッフが積み込みまで行えるとさらに好印象。バス出発
車内でお弁当配布。「予定通りに届いた」という実績が次回の発注につながる。このタイムラインはカタログとホームページにも明記しておくことが重要です。担当者が「この業者に頼めるか」を判断する際、電話確認なしでカタログだけで判断できる状態を作ることが受注率を上げます。
よくある断り文句への切り返しトーク
旅行会社への営業で最も多い3つの断り文句には、それぞれ有効な切り返しがあります。断られた瞬間に引き下がるのではなく、担当者が本当に困っていることを解決する提案に切り替えることが重要です。
💬 旅行会社への営業でよくある断り文句と切り返しトーク
読んだ翌日から使えるスクリプト。断られてもすぐに諦めないことが旅行会社営業のコツ。【断り①】「すでに付き合っている業者がいます」
「ありがとうございます。もちろんです。ただ、紅葉シーズンや大型連休など繁忙期に現在の業者さんがキャパオーバーになったとき、補完できる業者を1社持っておくと安心かと思います。まず一度サンプルをお持ちしてご確認いただけませんか？」
🔑 「替えてほしい」でなく「補完の1社として」。繁忙期のリスクを担当者に意識させる。
【断り②】「朝の早い時間に対応できる業者が必要」
「弊社は朝○時からの配達に対応しています。出発1時間前の搬入で対応できますので、ご出発時刻を教えていただければ具体的なタイムラインをご提案できます。」
🔑 「早朝対応できます」で終わらず、「何時から可能か」を具体的に答える準備をして営業に行く。
【断り③】「直前に人数が変わるので頼みにくい」
「前日の○時までにご連絡いただければ±10食程度の変更に対応できます。最初に大まかな人数をいただいて、確定食数を前日にご連絡いただく流れでいかがでしょうか。」
🔑 「変更対応できます」を先に言うだけでなく、「どんな流れにすれば楽か」を担当者のために設計して提案する。
旅行会社向けカタログに必ず入れるべき5要素
通常の仕出し弁当カタログをそのまま旅行会社に持っていっても効果がありません。旅行会社の担当者が「このカタログだけで発注を判断できる」状態にするための5要素があります。①人数変更の締め切り時刻、②早朝配達の対応開始時刻、③バスへの積み込みサービスの有無、④PA・駅ターミナルでの受け渡し対応可否、⑤個包装対応の有無。これら5点がカタログに明記されていれば、担当者が電話確認なしで発注判断できます。
価格帯については「1食800円〜（個包装・搬入込み）」という形式が旅行会社には伝わりやすい。搬入コスト・個包装コストを含めた一体価格にすることで、担当者が予算を組みやすくなります。
よくある質問
旅行会社・観光バスツアーへの仕出し弁当営業についてよく寄せられる質問をまとめました。
最も重要なのは秋の紅葉・温泉シーズン向けで、5〜6月がベストタイミングです。旅行会社はシーズンの2〜4ヶ月前にツアーを企画・業者選定しているため、この時期に接触できないと秋の受注チャンスを逃します。春シーズン向けは11〜12月、夏シーズン向けは2〜3月、冬シーズン向けは8〜9月が目安です。
最初は中小・地場の旅行会社（第2・3種旅行業者）への営業が現実的です。大手旅行会社は本部での商品企画に組み込まれる必要があり、店舗訪問では決裁者に届かないことが多いためです。中小旅行会社は担当者が独自に業者を選定できるため、直接訪問・電話で提案が届きます。大手は試食会や業界展示会で本部担当者と接触するルートが有効です。
通常のカタログとは違い、①人数変更の締め切り時刻、②早朝配達の対応可能時刻、③バスへの積み込みサービスの有無、④PA・駅ターミナルでの受け渡し対応可否、⑤個包装対応の有無、の5点を必ず明記してください。これらが書かれていないカタログは旅行会社の担当者が発注の判断ができません。
地元だけに絞ると機会を逃す可能性があります。地元出発のツアーは早朝出発が多く、配達対応が難しいケースがあります。一方、隣市・隣県の旅行会社が企画するバスツアーが自社の配達エリアを通過・立ち寄る場合、PA受け渡しなどで対応できます。地元だけでなく自社エリアを通過するルートを持つ旅行会社もリストアップして営業することをおすすめします。
「企画段階で名前が出る業者」になることがゴール
旅行会社への営業は、「ツアーを企画する時に真っ先に思い出してもらえる業者」になることがゴールです。季節ごとの先手アプローチ・具体的なタイムライン提案・断られた時の切り返し——この3つを実践することで、担当者の記憶に残り続ける業者になれます。
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