仕出し弁当やケータリングの売上には、季節ごとの波があります。
忘年会シーズンは注文が殺到するのに、2月は静か。お盆前後は法事の需要が急増するのに、直後はパタリと止まる。この「波」に振り回されている事業者は少なくありません。
年間の営業カレンダーを作り、需要が発生する時期から逆算して営業をかけることで、この波を味方に変えることができます。この記事では、仕出し弁当・ケータリング事業者が月ごとに「何を」「誰に」「いつから」営業すべきかを、アクションレベルまで落とし込んだ年間営業ガイドをお伝えします。
なぜ仕出し弁当事業に年間営業カレンダーが必要なのか
仕出し弁当の注文は「突然入る」ように見えて、実はかなり予測可能です。企業の行事、地域のイベント、冠婚葬祭の繁忙期。これらはほぼ毎年同じ時期に同じパターンで発生します。
年間営業カレンダーを持つ最大のメリットは、「需要が生まれるタイミング」の2〜3ヶ月前に営業を仕掛けられること。弁当の発注担当者は直前に業者を探し始めるケースが多いため、先に提案を済ませておけば、競合に先んじて受注を確保できます。
もうひとつ見落とされがちなのが、製造キャパシティの事前調整です。「注文が入ってから慌てて人員を確保する」のではなく、繁忙期を予測してパートの増員や食材の仕入れ計画を立てておけば、受注を断らずに済みます。「忙しいのに受けきれない」が最ももったいない機会損失です。
営業戦略全般の考え方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
仕出し弁当の年間営業カレンダーと月別アクションプラン
1月〜2月：閑散期こそ「仕込み」に全力を注ぐ時期
1月の需要：企業の新年会、賀詞交歓会、官公庁の新年行事。年始の1〜2週目に法人の集まりが集中します。
2月の需要：年間で最も注文が落ち込む月。ここで売上を作ろうとしても限界があります。
この時期のアクションプラン
1月の新年会案件は前年11月の営業で確定させておくもの。1月にやるべきは「3〜4月の歓送迎会シーズンの仕込み」です。
具体的には、過去に歓送迎会の注文をもらった企業のリストを抽出し、1月下旬にDMを発送。このDMには新年度向けの最新カタログと「歓送迎会の早期予約で○○サービス」といった限定特典を同封します。法人顧客は新年度の行事予定を2月頃から決め始めるため、このタイミングでカタログが手元にあると、弁当業者の比較検討リストに入りやすくなります。
2月は製造が落ち着くため、新メニューの試作やカタログの刷新に充てるのがおすすめ。繁忙期に入ってからでは物理的にこうした作業はできません。閑散期を「暇な時期」ではなく「次の繁忙期の準備期間」と捉え直すことが、年間を通じた売上の安定につながります。
カタログやメニュー表の作り方については、こちらの記事をご参照ください。
3月〜4月：受注をさばく月。並行して次の仕込みへ
3月の需要：送別会、卒業式後の謝恩会、年度末の打ち上げ。法人の注文が3月中旬〜下旬に集中するため、製造・配達ともにキャパシティが逼迫しやすい月です。
4月の需要：入社式の祝い弁当、歓迎会、花見のオードブル。4月上旬〜中旬がピークで、花見弁当は天候によって注文数が大きく変動します。
この時期のアクションプラン
3〜4月は「営業する月」ではなく「受注をこなす月」です。この時期の案件は1〜2月の営業で確定しているのが理想。製造と配達に集中しましょう。
ただし、5〜6月の学会・株主総会シーズンに向けた営業準備は並行して進める必要があります。学会への営業は開催3〜6ヶ月前が勝負なので、4月時点で秋の学会にアプローチを始めてもまったく早くありません。
繁忙期に受注を断らなければならない状況が毎年発生しているなら、製造キャパの拡大を検討するタイミングでもあります。パート人員の増員は教育期間を含めて1〜2ヶ月のリードタイムが必要。3月の忙しさを予測して、1月には採用を動かしておく必要があります。
5月〜6月：高単価案件を狙う攻めの時期
5月の需要：GW明けから学会・カンファレンスが一気に増えます。ランチョンセミナーの弁当は1食1,500〜3,000円の高単価帯で、1回のセミナーで200〜500食が動くことも。MR説明会の弁当需要も継続的に発生します。
6月の需要：上場企業の株主総会が集中。総会後の懇親会や役員打ち合わせ向けの仕出し弁当は、1食2,000〜5,000円の高単価帯。数は多くなくても利益率が非常に高い案件です。
この時期のアクションプラン
5〜6月は仕出し弁当事業者にとって「高単価×大口」を同時に狙える、年間で最も攻めるべき時期です。
学会案件の営業は、学会事務局やPCO（学会運営会社）に対して開催2〜3ヶ月前にカタログと提案書を送付し、1〜2週間後に電話フォロー。学会によっては弁当業者の入札や選定が行われるため、選定基準（価格・食数対応力・配達体制・衛生管理実績）を事前に把握しておくことが受注率を左右します。
株主総会案件は、企業の総務部や秘書室が発注元。IR情報から株主総会の開催日を確認し、4月中にカタログを送付→5月にフォロー電話という流れで動きます。
学会ランチョンセミナーへの営業方法は、こちらの記事で詳しくまとめています。
7月〜8月：夏の大口需要と衛生管理の勝負時期
7月の需要：夏祭り、花火大会、地域イベント、スポーツ大会・合宿。屋外イベントでは50〜300食規模の注文が入ることも珍しくありません。
8月の需要：お盆の法事・法要は仕出し弁当の安定需要。特に8月13〜16日に集中するため、製造・配達のキャパシティを事前に計算しておく必要があります。学生スポーツの合宿シーズンでもあり、朝昼晩×数日間×数十名分という大口案件の可能性も。
この時期のアクションプラン
夏場の営業で最も差がつくのは衛生管理の提案力です。保冷剤の同梱、保冷バッグでの納品、消費期限の明記、アレルギー表示。これらを「聞かれたら対応する」ではなく「提案書にあらかじめ明記しておく」事業者は、発注者に圧倒的に信頼されます。屋外イベントでは食中毒リスクへの不安が大きいため、衛生管理体制をアピールすること自体が営業になるのです。
お盆の法事案件は、地域の葬祭会社やお寺との関係ができていると安定的に受注が入ります。7月上旬までに挨拶回りを済ませ、お盆向けの法事膳メニューを案内しておきましょう。
8月後半は需要が落ち着くため、9〜10月の秋シーズンに向けた営業と、年末忘年会に向けた準備を並行して開始します。
9月〜10月：秋の需要取りと忘年会「仕込み」の分岐点
9月の需要：企業・学校の運動会、敬老会、秋の学会シーズン開始。敬老会は自治体や地域の老人会が主催するケースが多く、自治体の広報やホームページで開催情報を確認できます。
10月の需要：秋祭り、文化祭、企業の社内イベント、行楽弁当やロケ弁の受注も増える時期です。
この時期のアクションプラン
9〜10月の売上を取ること以上に重要なのが、11〜12月の忘年会シーズンに向けた営業を本格始動させること。ここが年間営業カレンダー最大の分岐点です。
企業の幹事が忘年会の会場と食事を探し始めるのは10月頃。つまり10月第1週には、過去に忘年会案件をもらった法人リストを全件抽出し、DMを発送しておくべきです。新規営業先へのテレアポも、この時期がリミット。11月に入ってからでは「もう決まっています」と言われる確率が急上昇します。
DMには忘年会向けの特別メニューと価格表を同封。10月第3週に電話でフォローを入れ、「今年の忘年会のご予定はお決まりですか」とヒアリングするだけでも十分な営業活動になります。前年に注文をもらった企業であれば「昨年と同じメニューでよろしければすぐにご予約を確定できます」という提案が刺さります。
テレアポ営業の具体的なコツは、こちらの記事をご覧ください。
11月〜12月：年間最大の繁忙期を「計画通り」に乗り切る
11月の需要：忘年会の予約が本格化。七五三の祝い膳。町内会や各種団体の忘年会ニーズも。11月中旬〜下旬にかけて受注が急増します。
12月の需要：年間最大の需要月。忘年会、クリスマスパーティー、年末の仕事納め用弁当。1日に複数の大口案件が重なるケースも珍しくありません。
この時期のアクションプラン
12月は「計画通りにこなす月」です。この月に新規営業をしている余裕はありません。
11月中旬までに受注を確定させ、12月第1週には食材の発注量と配達ルートを確定。パート人員のシフトも12月分は11月末までに組み終えておきます。
ここで大事なのが「受けられる最大食数」を事前に計算しておくこと。製造キャパを超える受注を受けてしまうと、品質低下や配達遅延につながります。受けすぎて評判を落とすよりも、確実にこなせる量で信頼を守るほうが、翌年のリピートにつながります。追加の受注は「キャンセル待ち」として管理し、空きが出た場合のみ対応する運用がおすすめです。
12月後半は翌年1月の新年会案件の最終確認を行いつつ、年間営業カレンダーの翌年度版を更新するタイミングです。今年の受注実績（月別・用途別・顧客別）を記録しておくことで、来年のカレンダーの精度が格段に上がります。
年間営業カレンダーの作り方と運用のコツ
自社の過去の受注データから「自社だけの繁忙期」を把握する
月別の需要は地域や事業の特性によってまったく異なります。法事・法要が中心の業者ならお盆と年末が最繁忙。法人営業が中心なら3〜4月と12月。自社の過去1〜2年分の受注データを月別に集計し、「売上が集中する月」「落ち込む月」を数字で把握するところがスタート地点です。
地域のイベント情報を月1回チェックする
自治体のホームページ、観光協会のイベントカレンダー、商工会議所の行事予定、体育協会の大会スケジュール。毎月1回、これらを15分チェックしてリストに追加するだけで、配達エリア内の弁当需要を網羅的に把握できます。
カレンダーの各行事に「営業開始日」を逆算で記入する
年間営業カレンダーの本質は「行事一覧」ではなく「営業開始日の管理ツール」です。
12月の忘年会なら「10月1日にDM発送、10月第3週に電話フォロー、11月中旬に受注確定、12月第1週に食材発注確定」。8月のお盆法事なら「7月上旬に葬祭会社・お寺に挨拶、7月下旬にメニュー確定」。各行事の横にこのアクション日程を書き込むことで、「いつ何をやるか」が一目で分かる営業ダッシュボードになります。
弁当の売り込み方法全般については、こちらの記事でまとめています。
仕出し弁当の年間営業カレンダーに関するよくある質問
Googleスプレッドシートで十分です。横軸に月、縦軸に行事名・ターゲット・営業開始日・想定食数・昨年の受注実績を並べ、毎月更新していく形がシンプルで使いやすいです。
2月や8月後半の閑散期こそ、普段できない3つの作業に充てましょう。新メニューの試作と原価計算、カタログ・チラシの刷新、そして注文が途絶えた休眠顧客への掘り起こし営業。繁忙期にはこれらの作業は物理的にできません。
大きく異なります。地方では秋祭りや地域の運動会の需要が突出する一方、都市部では企業の忘年会・新年会や学会の弁当需要が中心になります。港町なら漁協の総会、観光地なら修学旅行シーズンに弁当需要が集中するなど、地域特性を反映させてこそ使えるカレンダーになります。
ベースは1度作れば使い回せます。年度末に「今年の受注実績」を反映して更新するだけで翌年版が完成します。受注実績を毎年蓄積していくことで、カレンダーの精度が年々上がり、売上予測の信頼度も高まっていきます。
すべての月に均等に営業する必要はありません。自社の受注データから「最も売上インパクトが大きい繁忙期」を2〜3つ特定し、その2ヶ月前に集中的に営業をかけるメリハリのある動き方が効果的です。それでも手が回らない場合は、仕出し弁当業界に特化した営業代行にテレアポや新規開拓を委託し、自社は製造と既存客対応に集中する分業体制も有効です。
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