仕出し弁当やケータリングの売上を伸ばしたい。そう考えたとき、営業の強化は避けて通れない課題です。
ただ、「営業を強化する」と一口に言っても、実際にはいくつかの道があります。営業マンを新たに雇うのか、外部の営業代行に任せるのか、それとも社長やスタッフが自分たちでやるのか。どの道を選ぶかによって、かかる費用も成果が出るまでの時間もまったく違います。
この記事では、仕出し弁当・ケータリング業界に特化して、3つの営業強化の方法を年間コスト・成果までの期間・リスクの観点から比較します。「うちの規模だとどれが合っているのか」を判断するための材料として使っていただければと思います。
仕出し弁当の営業を強化するための3つの方法とそれぞれの特徴
仕出し弁当・ケータリング事業者が営業を強化する方法は、大きく分けて3つです。
1つ目は、営業マンを正社員として採用する方法。2つ目は、営業代行会社に外注する方法。3つ目は、社長自身や配達スタッフなど既存のメンバーが営業を兼務する方法です。
それぞれにメリットとデメリットがあり、事業規模やフェーズによって「正解」が変わります。順番に、かかる費用と現実的な課題を見ていきます。
営業マンを1人雇った場合の仕出し弁当業界での年間コスト
営業マンを正社員で1人雇う場合、年間でどのくらいのコストがかかるのか。仕出し弁当業界の実態に即して計算してみます。
まず人件費です。中小企業で営業経験者を中途採用すると、月給25〜35万円が一般的な水準です。これに社会保険料の会社負担分（給与の約15%）、交通費、賞与を加えると、年間の人件費は400〜550万円ほどになります。
これに加えて採用コストが発生します。マイナビの「中途採用状況調査2024年版」によると、中途採用における1人あたりの平均採用コストは約29万円です（出典：マイナビ 中途採用状況調査2024年版）。求人広告費や人材紹介の手数料を考えると、営業職の場合は30〜100万円程度を見込む必要があります。
合計すると、営業マンを1人雇った場合の初年度コストは450〜650万円が目安です。
ただ、金額だけが問題ではありません。仕出し弁当業界の営業には、他業界にはない特殊な知識が求められます。
たとえば、仕出し弁当の営業では「試食→見積→初回納品→定期化」という独自のサイクルがあります。一般的なBtoB営業のように商談1回で決まるものではなく、試食会のセッティングからフォローまで、長いプロセスを管理できなければなりません。アレルギー対応やHACCPの基礎知識も必要です。
こうした業界知識がゼロの状態から始めると、成果が出るまでに半年から1年はかかります。その間も人件費は発生し続けます。さらに、せっかく育てた営業マンが半年で辞めてしまうリスクもある。中小企業の3年以内離職率は4割を超えるというデータもあり（出典：厚生労働省 新規学卒就職者の離職状況）、採用と教育に投じたコストがゼロになる可能性は決して低くありません。
営業代行に外注した場合の仕出し弁当業界でのコスト構造
営業代行の料金体系は、大きく3つに分かれます。固定報酬型、成果報酬型、そして両者を組み合わせた複合型です。
固定報酬型は、営業担当者1人あたり月額50〜60万円が一般的な相場です（出典：PRONIアイミツ 営業代行の平均費用と料金相場）。リスト作成からテレアポ、訪問までを一括して依頼する場合はこの価格帯に収まることが多く、年間コストは600〜720万円になります。
成果報酬型は、アポイント1件あたり1.5〜2万円、成約1件あたり売上の30〜50%が目安です。一見するとリスクが低いように見えますが、仕出し弁当業界ではこの仕組みが機能しにくいという現実があります。
理由は単純で、仕出し弁当の1件あたりの売上が小さいためです。たとえば30食×800円＝24,000円の受注に対して、売上の30%を成果報酬として支払うと7,200円。代行会社の立場で考えると、1件のアポを取るために電話を何十本もかけて、試食会をセッティングして、フォローまでして7,200円では割に合いません。積み上げ型の商材は成果報酬と相性が悪いのです。
複合型は月額25〜50万円の固定費に成果報酬を組み合わせた形で、年間コストは300〜600万円＋成果報酬分となります。
ここで注意すべきは、営業代行会社の「業界理解」です。仕出し弁当の営業は、試食→見積→初回納品→定期化という独特のサイクルで進みます。汎用型の営業代行会社はこのサイクルを理解していないことが多く、「アポは取れるが受注につながらない」という状態に陥りがちです。
営業代行の費用対効果をもっと詳しく知りたい方は、仕出し弁当・ケータリングの営業代行における費用対効果でも解説しています。
社長や配達スタッフが自力で営業する場合のコストと限界
金銭的なコストだけを見れば、自力営業はほぼゼロです。配達のついでに近隣の企業へ立ち寄ってカタログを渡す、電話で既存客にフォローを入れる、FAXでメニュー表を送る。これらは追加の出費なく始められます。
ただし、「タダ」なのは金銭だけです。
社長が自ら営業に出る場合、月に40〜60時間は営業活動に充てることになります。朝は仕込みの指揮、昼前に配達、午後に営業訪問や電話、夕方から翌日の仕込み準備と発注。この時間配分で1日が回るのは、月商300万円程度までの規模です。
月商が500万円を超えてくると、調理の品質管理、スタッフのシフト管理、メニュー開発、資金繰りなど、社長にしかできない判断業務が増えます。営業に出ている間にこれらが滞ると、既存の顧客に迷惑をかける結果になりかねません。
配達スタッフに営業を兼務させるのは、仕組みさえ作れば非常に効果的です。配達ルート上の新規候補にカタログを渡す、納品時にキャンペーンチラシを同封するなど、追加コストゼロで営業接点を作れます。
ただ、これだけで新規開拓を賄うのは難しい。スタッフ個人の営業スキルに依存するため、成果にバラつきが出ます。体系的な新規開拓を実現するには、営業の仕組みそのものを整備する必要があります。
その具体的な方法については、営業の仕組み化で全員セールスの体制を作る方法で詳しく書いています。
仕出し弁当の営業強化における3つの方法を年間コスト・成果期間・リスクで比較する
ここまでの内容を、比較表にまとめます。
| 項目 | 営業マンを雇用 | 営業代行に外注 | 自力営業 |
|---|---|---|---|
| 初年度の年間コスト | 450〜650万円 | 300〜720万円（契約形態による） | ほぼゼロ（社長の時間コストは月40〜60時間） |
| 成果が出るまでの期間 | 半年〜1年（業界知識の習得に時間がかかる） | 1〜3ヶ月（業界理解のある代行なら即戦力） | すぐに始められるが、成果は蓄積型 |
| 最大のメリット | 自社にノウハウが残る。長期的に営業基盤になる | 即戦力で動ける。自社の営業リソース不足を補える | コストゼロで始められる。配達ルートを活かした営業が可能 |
| 最大のリスク | 離職リスク。半年で辞めると投資がゼロに | 業界理解のない代行だとアポだけ取れて受注ゼロ | 社長の時間が奪われ、本業に支障が出る |
| 向いている事業者 | 月商800万円超で、長期的な営業組織を作りたい事業者 | 月商300〜800万円で、人手は足りないが採用リスクは取りたくない事業者 | 月商300万円未満、または営業の仕組みをまず試したい事業者 |
この表はあくまで目安です。実際には、事業のフェーズや地域性、既存客の数によって最適解は変わります。大切なのは、3つの方法のどれか1つに固定するのではなく、段階的に使い分けるという考え方です。
汎用型の営業代行に仕出し弁当の営業を頼むと成果が出にくい理由
営業代行を検討する際に知っておくべきことがあります。仕出し弁当・ケータリングの営業は、一般的なBtoB営業とは進め方がまるで違うという点です。
一般的な営業代行会社がやってくれるのは、リスト作成→テレアポ→アポイント獲得、ここまでです。しかし仕出し弁当の営業では、アポイントを取った後の工程が非常に長い。試食会のセッティング、相手の利用頻度や予算のヒアリング、見積書の作成、初回納品、納品後のフォロー、そして定期化への提案。この一連の流れを理解していない代行会社に頼むと、「アポは月に10件取れたが、受注はゼロ」という結果に終わります。
加えて、仕出し弁当の営業には業界特有の知識が不可欠です。HACCPの衛生管理基準を知らずに食品を扱う企業への提案はできませんし、アレルギー対応の可否を即答できないようでは信頼を得られません。
汎用型の営業代行がダメだと言いたいわけではありません。ただ、仕出し弁当業界で営業代行を活用するなら、「この業界のことをどこまで理解しているか」を最優先の判断基準にすべきです。
仕出し弁当・ケータリングの営業代行を選ぶときに確認すべき5つの条件
営業代行会社を選ぶ際に、最低限確認すべきポイントが5つあります。
仕出し弁当・ケータリング業界の営業サイクルを理解しているかどうか。 試食→見積→初回納品→定期化の流れを把握していない代行会社では、成果につながりません。「御社の業界ではどういう営業プロセスで受注に至りますか」と聞いてくる代行会社は、少なくとも業界理解を大切にしている姿勢があると判断できます。
リスト作成からフォローまで一貫して対応できるか。 テレアポだけ、リスト作成だけ、という部分対応では、仕出し弁当の営業は完結しません。試食会のセッティングや初回納品後のフォローまで含めて対応できる体制かどうかを確認してください。
営業活動の報告が定期的かつ透明であるか。 月に何件架電して、何件アポが取れて、そのうち何件が試食に進んだのか。この数字が見えないまま月額費用だけ払い続けるのは危険です。週次や隔週での報告体制があるかどうかは、契約前に確認すべきです。
自社チームへのノウハウ移転があるか。 営業代行はあくまで外部の力です。代行を使っている間に、自社の営業力がゼロのままでは、契約が終わった瞬間に売上が落ちます。営業トークの型やリストの作り方、フォローの仕組みを自社に移転してくれるかどうかは、長期的に見て非常に重要です。
エリア限定で、競合の情報が漏れない体制か。 同じエリアで複数の弁当業者を同時に担当している代行会社だと、自社の営業戦略や顧客リストが競合に筒抜けになるリスクがあります。1エリア1社限定などの方針があるかを確認してください。
月商別に見る仕出し弁当事業者が選ぶべき営業強化の方法
最後に、月商規模別の目安を整理します。あくまで参考ですが、業界で10年以上営業に携わってきた経験から、現実的な判断基準をお伝えします。
月商300万円未満の事業者。 この規模では、まず自力営業から始めるのが現実的です。配達ルート上にある企業へのカタログ配布、既存客へのフォロー電話、FAX DMなど、コストをかけずに始められる施策を地道に積み上げてください。この段階で営業の基本パターンを身につけておくと、のちに外注や採用をしたときの判断力が格段に上がります。
具体的な新規開拓の進め方は、仕出し弁当の新規開拓営業で成果を出すために現場で実践している方法で詳しく書いています。
月商300〜800万円の事業者。 売上が安定してきたものの、社長1人では営業の時間が取れなくなってくるフェーズです。この段階では、営業代行の部分的な活用を検討する価値があります。リスト作成とテレアポだけを外注して、試食会以降は自社で対応するなど、工程を分けて外注するのが費用対効果の面で有利です。
月商800万円を超える事業者。 営業代行のフル活用、あるいは専任の営業マンの採用を本格的に検討すべきフェーズです。ただし、いきなり正社員を雇うよりも、まず営業代行を3〜6ヶ月使って「自社にとって効果的な営業パターン」を固めてから、その型を引き継げる人材を採用するという順番の方が、失敗のリスクを大幅に減らせます。
まとめ
仕出し弁当の営業強化には「雇う」「外注する」「自分でやる」の3つの方法があり、それぞれコストもリスクも異なります。月商規模と自社の体制に合わせて、段階的に使い分けるのが現実的な進め方です。
どの方法を選ぶにしても、営業の仕組みを自社に持つことが長期的な成長の土台になります。代行に丸投げして終わりではなく、自社でも営業の型を蓄積していくことが、売上を伸ばし続けるための条件です。
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