はじめに
仕出し弁当・ケータリング業界は、コロナ禍で大きな影響を受けましたが、徐々に回復の兆しが見えつつあります。しかし、業界内の競争は激化しており、売上アップのためには独自の戦略が必要不可欠です。
そこで注目したいのが、飲食店とは異なる「攻めの営業」です。仕出し弁当・ケータリング業界は、飲食店のように店舗での「待ちの営業」だけでなく、積極的に顧客へ働きかける「攻めの営業」ができる点が大きな強みなのです。
「攻めの営業」を効果的に実践することで、売上アップが期待できます。しかし、具体的にどのように進めればいいのか、悩んでいる経営者も多いのではないでしょうか。
本記事では、仕出し弁当・ケータリング業界で「攻めの営業」を成功させるためのポイントを詳しく解説します。飲食店との違いを理解し、マーケティングや販売促進の工夫、社内体制の整備など、多角的な方法を提案します。
また、地域特有の食文化を武器にする方法や、大口顧客の開拓で売上アップを目指す戦略についても触れます。さらに、営業が苦手な経営者におすすめの方法として、営業代行サービスや専門家の活用方法もお伝えします。
「攻めの営業」を実践し、売上アップを目指したいとお考えの仕出し弁当・ケータリング事業者の皆さん、ぜひ本記事を参考にしてください。きっと、新たな営業戦略のヒントが見つかるはずです。
まずは、飲食店との違いから見ていきましょう。仕出し弁当・ケータリング業界ならではの「攻めの営業」の強みとは、一体どのようなものなのでしょうか。じっくりと解説していきますので、ぜひ最後までお付き合いください。
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飲食店との違いを知ろう
飲食店は「待ちの営業」が中心
飲食店の営業スタイルは、主に「待ちの営業」が中心です。店舗の立地や雰囲気、メニューの魅力で お客様を引き付け、来店してもらうことが重要になります。ポータルサイトやSNSでの情報発信、口コミなどを通じて集客を図るのが一般的ですね。
しかし、この方法では、お客様が自ら来店するまで待つ必要があり、能動的な営業がしにくいというデメリットがあります。新規顧客の開拓や、売上の拡大には時間がかかってしまうのです。
仕出し弁当・ケータリングは「攻めの営業」ができる
一方、仕出し弁当・ケータリング業界では、「攻めの営業」が可能です。お客様のもとへ直接出向き、商品やサービスを提案することができるのが大きな強みですね。
例えば、会社やイベント会場、学校、病院など、潜在的な顧客が集まる場所へ営業に行くことができます。直接コミュニケーションを取ることで、お客様のニーズを把握し、それに合わせた提案ができるのです。
「攻めの営業」ができる理由
なぜ、仕出し弁当・ケータリング業界では「攻めの営業」ができるのでしょうか。その理由は、以下の2点が挙げられます。
①高い利益率
仕出し弁当・ケータリングは、飲食店と比べて利益率が高い傾向にあります。原価率が低く抑えられるため、売上が上がれば利益も大きくなるのです。この利益を営業活動に投資することで、より積極的な営業が可能になります。
②商品の持ち運びが可能
飲食店の料理は、基本的に店内で提供されるものです。しかし、仕出し弁当・ケータリングの商品は、お客様のもとへ運ぶことができます。この「運べる」という特性が、「攻めの営業」を可能にしているのです。
飲食店と仕出し弁当・ケータリング業界の営業スタイルの違いを理解することで、自社の強みを活かした営業戦略を立てることができます。「攻めの営業」を実践し、積極的に顧客開拓を行うことが、売上アップのカギとなるでしょう。
次は、「攻めの営業」を成功させるためのポイントを具体的に見ていきましょう。マーケティングや販売促進の工夫、社内体制の整備など、実践的な方法をご紹介します。
「攻めの営業」を成功させるポイント
マーケティングと販売促進の工夫
「攻めの営業」を成功させるためには、マーケティングと販売促進の工夫が欠かせません。自社の強みを活かした商品やサービスを開発し、効果的に訴求していくことが重要です。
例えば、ホームページやSNSを活用して、自社の特徴やメニューの魅力を発信するのも一つの方法です。また、季節のイベントに合わせた限定メニューや、大口顧客向けの特別プランを用意するなど、顧客のニーズに合わせた提案も効果的でしょう。
社内スタッフ全員で取り組む営業体制
「攻めの営業」を実践するには、社内スタッフ全員で取り組む営業体制の構築が重要です。営業担当者だけでなく、調理スタッフや配送スタッフも含めて、全員が営業マインドを持つことが大切です。
例えば、配送の際にお客様と直接コミュニケーションを取ることで、ニーズの把握やリピート注文の獲得につなげることができます。また、調理スタッフが商品の魅力を語れるようになれば、営業時の提案力も上がるはずです。
社内研修や勉強会といった大げさなことをしなくても、ちょっとした仕組みを作ることで社員全体を営業マンにすることが可能です。詳しくは以下の記事をご覧ください。
高単価商品への切り替えによる利益率アップ
「攻めの営業」をさらに効果的なものにするには、高単価商品への切り替えも検討しましょう。単価が高い商品は、利益率も高くなる傾向があります。
例えば、通常の弁当よりも豪華な内容の「プレミアム弁当」や、デザートやドリンクを付けたセット商品など、付加価値の高い商品を開発することで、利益率のアップが期待できます。
高単価商品は、大口顧客や特別なイベントでの需要が見込めます。「攻めの営業」で積極的に働きかけることで、売上アップと利益率の向上を同時に実現できるでしょう。
こちらの記事で、高単価・高利益の宅配弁当の秘密についてご紹介しています。
「攻めの営業」を成功させるには、マーケティングや販売促進の工夫、社内体制の整備、高単価商品の開発など、多角的な方法が必要です。自社の強みを活かしつつ、顧客のニーズに合わせた提案を行うことが、売上アップのカギとなります。
地域特有の食文化を武器にする方法も、非常に効果的です。コンビニや大手チェーンとの差別化を図るための、ローカルな視点でのアイデアをご紹介しましょう。
マーケティング、販売促進を工夫すれば、いくらでも成長ができる。
仕出し弁当やケータリングの場合、マーケティングや販売促進の工夫が成長を左右すると言っても過言ではありません。
飲食店のホームページといえば、基本的には場所やお店の雰囲気、メニューの紹介といった、お店の紹介が中心です。
それに対して、仕出し弁当やケータリングの場合はEC機能（ショッピングカートや注文フォーム）を搭載することによって、ホームページが２４時間３６５日働いてくれる自動販売機になるのです。
例えば、
- ホームページを作って自動的に予約注文を受ける
- オンラインでの注文に特典を設ける
- SNSで商品の宣伝をする
など、様々な攻めの営業ができるようになります。
弁当やケータリングの注文がどんどん入るホームページの作り方は、以下でご紹介しています。
地域特有の食文化を武器にする
コンビニや大手チェーンとの差別化
仕出し弁当・ケータリング業界で生き残るためには、コンビニや大手チェーンとの差別化が欠かせません。価格競争力では太刀打ちできないからこそ、地域特有の食文化を武器にするのが効果的な戦略となります。
地元ならではの食材や調理法、味付けを活かした商品を開発することで、他社にはない独自性を打ち出せます。地域に根ざした味わいは、地元の人々に愛され、親しまれるはずです。
地域食材や調理法を活かした商品開発
地域食材や調理法を活かした商品開発は、差別化の鍵となります。例えば、地元で採れる旬の野菜や魚介類を使った弁当や、伝統的な調理法で仕上げたおかずなどがアイデアとして考えられます。
地域の生産者と連携し、新鮮で質の高い食材を調達することも大切です。食材のストーリーを商品に織り込むことで、顧客の共感を呼ぶことができるでしょう。
また、地域のイベントや祭事に合わせた季節限定メニューを提供するのも効果的です。地域色豊かな商品は、SNSでの拡散にもつながり、話題性を生むことができます。
地域に根ざした営業活動の重要性
地域特有の食文化を武器にするには、地域に根ざした営業活動が重要となります。地元のお客様とのつながりを大切にし、信頼関係を築くことが求められます。
例えば、地域のイベントや集まりに積極的に参加し、自社の存在をアピールするのも一つの方法です。地域貢献活動を通じて、地元の人々との絆を深めることもできるでしょう。
また、地元メディアとの関係構築も欠かせません。地域情報誌やローカルテレビなどで取り上げてもらうことで、知名度アップと信頼性の向上が期待できます。
地域特有の食文化を武器にすることで、コンビニや大手チェーンにはない付加価値を提供できます。地域に愛される仕出し弁当・ケータリング事業者として、独自の地位を確立しましょう。
次は、大口顧客の開拓で売上アップを目指す方法について解説します。イベント会場や医療機関、葬祭会社など、まとまった需要が見込める先への営業方法をご紹介しましょう。
大口顧客の開拓で売上アップ
イベント会場や医療機関、葬祭会社などの潜在需要
仕出し弁当・ケータリング事業の売上アップを目指すなら、大口顧客の開拓が欠かせません。イベント会場や医療機関、葬祭会社など、まとまった食事の需要が見込める先は、特に有望な顧客層と言えるでしょう。
イベント会場では、講演会やセミナー、展示会など、多くの人が集まる機会があります。医療機関では、患者様やご家族、スタッフの食事提供が必要とされています。葬祭会社では、通夜や告別式での食事手配が欠かせません。
これらの先では、一度に大量の注文が入ることが多く、安定した売上が期待できます。また、継続的な取引につながる可能性も高いのです。
大口顧客への営業方法
大口顧客への営業には、戦略的な営業活動が必要です。単に電話や訪問だけでは、なかなか成約に結びつかないこともあるでしょう。
まずは、ターゲットとなる顧客層を明確にし、そのニーズや課題を深く理解することが大切です。その上で、自社の強みを活かした提案を行いましょう。
例えば、イベント会場であれば、大人数対応や特別食への柔軟な対応力をアピールできます。医療機関では、衛生管理の徹底や栄養バランスへの配慮が評価されるはずです。葬祭会社に対しては、故人を偲ぶ心づかいのある料理提供が求められるでしょう。
また、実績や事例を示すことで、信頼性を高めることも重要です。過去の納品実績や、満足度の高い顧客の声を紹介するのも効果的な方法です。
安定した売上につながるサブスクリプション型の契約
大口顧客との取引を継続的なものにするには、サブスクリプション型の契約も検討に値します。定期的な食事提供を契約することで、安定した売上を見込むことができるのです。
例えば、医療機関と月単位の契約を結び、毎日の患者食や職員食を納品するといったモデルが考えられます。葬祭会社との年間契約で、通夜や告別式での食事提供を請け負うのも一案でしょう。
サブスクリプション型の契約は、顧客との長期的な関係構築にもつながります。安心感と信頼感を与えることで、リピート注文や他社との差別化を図ることができるはずです。
大口顧客の開拓は、仕出し弁当・ケータリング事業の売上アップに直結します。潜在需要を見極め、戦略的なアプローチを行うことで、安定した取引を実現しましょう。サブスクリプション型の契約も視野に入れ、長期的な視点で顧客との関係を築いていくことが大切です。
最後に、営業が苦手な経営者におすすめの方法をご紹介します。営業代行サービスや専門家の活用など、外部リソースを上手に活用する方法を探ってみましょう。
営業が苦手な経営者におすすめの方法
営業代行サービスの活用
営業が得意ではない経営者にとって、営業代行サービスの活用は心強い味方となります。営業のプロフェッショナルに依頼することで、自社の営業力を補完し、新規顧客の開拓や売上アップを図ることができます。
営業代行会社は、豊富な経験と専門知識を持ったスタッフが在籍しています。仕出し弁当・ケータリング業界に精通しているため、効果的な営業戦略の立案と実行が可能です。
営業代行サービスを利用するメリットは、以下の通りです。
- 自社の営業リソースを補完し、営業活動の幅を広げられる
- 専門的なスキルを持った営業担当者による、高い成約率が見込める
- 新規顧客の開拓や、大口顧客への営業が可能になる
- 営業活動に関する最新のノウハウを取り入れられる
営業代行サービスを上手に活用することで、自社の営業力を大きく向上させることができるでしょう。
営業チームの構築とメニュー開発のコンサルティング
営業代行サービスに加えて、営業チームの構築やメニュー開発のコンサルティングを受けるのもおすすめです。専門家の知見を借りることで、自社の営業体制を強化し、商品力を高めることができます。
営業チームの構築では、適切な人員配置や教育体制の整備、モチベーション管理などについてアドバイスを受けられます。メニュー開発のコンサルティングでは、顧客ニーズに合った商品設計や、差別化を図るための工夫などを提案してもらえます。
専門家との協働により、自社の弱点を補強し、強みを最大限に発揮できる体制を整えることができるでしょう。
専門家に相談するメリットと選び方
営業代行サービスやコンサルティングを依頼する際は、専門家選びが重要なポイントとなります。単に実績があるだけでなく、自社との相性や信頼関係も大切な要素です。
専門家に相談するメリットは、以下の通りです。
- 客観的な視点から自社の課題を分析してもらえる
- 業界動向や成功事例に基づいたアドバイスがもらえる
- 自社だけでは気づかなかった解決策を提案してもらえる
- 専門家の知見を社内に取り込むことで、社員の意識改革につなげられる
信頼できる専門家を選ぶためのポイントは、以下の通りです。
- 仕出し弁当・ケータリング業界での実績と専門性
- 自社の課題や状況に合ったサービス内容
- コンサルティングは可能か。コンサルタントとの相性や信頼関係
- サービス料金と期待される効果のバランス
自社の課題に合わせて、最適な専門家を選ぶことが大切です。営業代行サービスやコンサルティングを有効に活用し、営業力強化と売上アップを実現しましょう。
営業が苦手な経営者も、外部リソースを上手に活用することで、「攻めの営業」を実践できます。専門家の力を借りながら、自社の営業体制を整備し、商品力を高めていくことが重要です。
以上が、仕出し弁当・ケータリング業界で「攻めの営業」を成功させるためのポイントです。飲食店との違いを理解し、自社の強みを活かした営業戦略を立てることが、売上アップのカギとなります。地域特有の食文化を武器にし、大口顧客の開拓にも注力しましょう。営業が苦手な経営者は、営業代行サービスや専門家の活用も検討してみてください。
「攻めの営業」で差別化を図り、仕出し弁当・ケータリング業界で存在感を発揮していきましょう。
まとめ：仕出し弁当・ケータリング業界で「攻めの営業」を実践し、売上アップを目指そう！
本記事では、仕出し弁当・ケータリング業界で「攻めの営業」を成功させるためのポイントを詳しく解説してきました。
飲食店とは異なり、仕出し弁当・ケータリング業界では「攻めの営業」が可能であることを理解することが大切です。高い利益率と商品の持ち運びができる特性を活かし、積極的に顧客へ働きかけることで、売上アップを目指せます。
「攻めの営業」を成功させるには、マーケティングと販売促進の工夫、社内スタッフ全員で取り組む営業体制の構築、高単価商品への切り替えなどが重要です。自社の強みを活かした商品やサービスを開発し、効果的に訴求していくことが売上アップのカギとなります。
また、地域特有の食文化を武器にすることで、コンビニや大手チェーンとの差別化を図ることができます。地域食材や調理法を活かした商品開発や、地域に根ざした営業活動で、地元に愛される存在になりましょう。
大口顧客の開拓も、売上アップに直結します。イベント会場や医療機関、葬祭会社など、まとまった需要が見込める先へ戦略的に働きかけることで、安定した取引を実現できます。サブスクリプション型の契約も視野に入れ、長期的な顧客関係を築いていきましょう。
営業が苦手な経営者は、営業代行サービスや専門家の活用を検討してみてください。外部リソースを上手に活用することで、自社の営業力を補完し、売上アップにつなげることができます。
仕出し弁当・ケータリング業界は、今後も大きな可能性を秘めた市場です。「攻めの営業」を実践し、他社との差別化を図ることで、業界での存在感を高めていけるはずです。
本記事で紹介したポイントを参考に、自社の強みを活かした営業戦略を立てていきましょう。飲食店にはない「攻めの営業」で、売上アップを実現させましょう！
仕出し弁当・ケータリング業界の皆様の益々のご活躍を心よりお祈り申し上げます。「攻めの営業」で業界の発展に貢献していただければ幸いです。
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