飲食店はお客様が来てくれるのを待つしかない。仕出し弁当・ケータリングは、自分からお客様のところへ行ける。
たったこの1点の違いが、売上の伸ばし方をまったく別のものに変えます。この記事では、飲食店と仕出し弁当・ケータリング事業の営業構造の違いを掘り下げながら、「攻めの営業」を実際にどう回していくかを具体的にお伝えします。
飲食店が「待ちの営業」から抜け出せない構造的な理由
飲食店の売上は「席数×回転率×客単価」で決まります。20席の店で昼夜2回転、客単価1,000円なら、1日の売上は最大でも4万円。どれだけ美味しい料理を出しても、この天井を超えることはできません。
集客の手段も限られています。食べログやGoogleマップに掲載し、SNSで発信し、看板やチラシで近隣に訴求する。これらはすべて「お客様が自ら来てくれるのを待つ」行為です。こちらから特定の企業や個人にアプローチして「うちの料理を食べてください」と提案しに行く仕組みが、飲食店の業態にはほとんどありません。
立地に売上が左右される点も、飲食店の宿命です。人通りの多い一等立地に出せば家賃が高く、家賃が安い場所を選べば集客が難しくなる。このジレンマから抜け出すのは容易ではありません。
仕出し弁当・ケータリングで「攻めの営業」ができる3つの理由
仕出し弁当やケータリングの事業は、飲食店とはまったく異なる営業構造を持っています。その違いを生み出しているのが、以下の3つの特性です。
理由①：商品を持ち運べるから、こちらから届けに行ける
飲食店の料理は店内で食べてもらうのが前提です。一方、仕出し弁当やケータリングの商品は「届ける」ことがサービスの本質。この「運べる」という特性が、営業の自由度を根本から変えます。
試食を持って企業を訪問する、配達のついでに近隣の法人にカタログを渡す、イベント会場で実際に料理を提供して次の案件につなげる——これらはすべて「自分から顧客のところへ行く」行為です。飲食店にはできないこの動きが、仕出し弁当・ケータリング事業の最大の武器になります。
理由②：売上の天井が席数に縛られない
飲食店の売上は席数で制限されますが、仕出し弁当・ケータリングにこの制約はありません。
30食の会議弁当を月に5件受注すれば、1,500円×30食×5件＝月22.5万円。100人規模のケータリングを1件受注すれば、5,000円×100人＝50万円。調理キャパシティが許す限り、売上に上限がないのがこの事業の構造です。
しかも、飲食店のように「今日たまたまお客様が少なかった」という日替わりのリスクがありません。仕出し弁当もケータリングも予約制なので、納品日の時点で売上が確定しています。
理由③：利益率が飲食店より高くなりやすい
飲食店は家賃・人件費・光熱費といった固定費が重くのしかかります。FL比率（食材費＋人件費の売上比率）を60%以内に収めるのが理想とされていますが、家賃まで加えると利益率は5〜10%程度に落ち着くのが現実です。
仕出し弁当・ケータリング事業は、店舗を持たない（あるいは二等立地で十分な）ケースが多く、家賃負担が飲食店と比べて格段に軽い。食材原価率は30〜45%程度（業界の実務感覚に基づく概算値）で、オプションやドリンクを加えれば全体の利益率はさらに改善します。
この利益構造が、営業に投資する原資を生み出します。「利益が出るから営業に回せる」「営業するから新規が取れる」「新規が取れるからさらに利益が出る」——この好循環が、攻めの営業を支える土台になるのです。
飲食店から仕出し弁当事業への参入を考えている方は、二等立地の飲食店が高収益を実現する二毛作経営のコツもあわせてご覧ください。
「攻めの営業」を現場でどう実践するか
「攻めの営業ができる」とわかっても、具体的に何をすればいいのかが見えなければ意味がありません。ここでは、仕出し弁当・ケータリング事業者が明日から実践できる方法を3つに絞ってお伝えします。
配達ルート上での「ついで営業」
すでに配達を行っている事業者であれば、配達ルート上に新規の営業候補を組み込むのが最もコストのかからない攻めの営業です。
配達の帰り道に5分だけ立ち寄り、カタログを渡しながら「お弁当の手配はどなたがされていますか？」と一言聞く。これだけで、次に電話をかけるときに担当者を名指しできるようになります。追加の移動コストはゼロ。配達スタッフ全員がこの動きをすれば、営業担当者を1人雇うのと同等の効果が得られます。
試食を武器にした法人営業
仕出し弁当・ケータリングには、飲食店にはない最強の営業ツールがあります。「試食」です。
「無料で試食をお持ちしますが、いかがですか？」——この提案はほぼ断られません。タダで美味しいものが食べられるわけですから、相手にデメリットがないのです。
試食を持参する際は、自信のあるメニューを3種類に絞ること。10種類も持っていくと相手は選べなくなります。試食中にさりげなく「今はどちらの業者さんを使われていますか？」と聞けば、競合情報と発注頻度が一度に手に入ります。
新規開拓の具体的な手順は仕出し弁当の新規開拓営業で成果を出すために現場で実践している方法で詳しく解説しています。
ホームページを「24時間働く営業マン」にする
飲食店のホームページは、場所・雰囲気・メニューの紹介が中心です。お店を知ってもらうための「看板」の役割しか果たしていません。
仕出し弁当・ケータリングのホームページは違います。注文フォームやショッピングカートを搭載すれば、ホームページ自体が24時間365日注文を受け付ける「自動販売機」になります。
営業時間外に「来週の会議用に弁当を30食頼みたい」と思った総務担当者が、夜中にスマホで注文を完了できる。これは飲食店にはない、仕出し弁当・ケータリングならではの強みです。
ホームページに注文機能を持たせるだけで、営業担当者がいない時間帯にも売上が発生する仕組みが作れます。注文が入るホームページの作り方はお弁当・ケータリング集客ホームページの作り方でご紹介しています。
「攻めの営業」を仕組み化するために必要なこと
攻めの営業は、社長や営業担当者が1人で頑張るものではありません。仕組みとして回る状態を作ることが大切です。
配達スタッフを「動く営業マン」にする
弁当の配達時に季節のキャンペーンチラシを同封する。これだけで、配達スタッフ全員が営業活動に参加したことになります。「今月のおすすめ弁当」「忘年会向けオードブルのご案内」など、季節に合わせたチラシを毎月1枚用意しておけば、口下手なスタッフでもチラシが代わりに営業してくれます。
大げさな社内研修は必要ありません。「配達のとき、これを一緒に入れてね」と一声かけるだけで、全員営業の体制は動き始めます。営業の仕組み化については営業の仕組み化で全員セールスの体制をで具体的な方法をご紹介しています。
定期契約（サブスク型）で売上を安定させる
攻めの営業で新規を取ったら、次に目指すのは定期契約です。
たとえば、企業の日替わり弁当を月〜金で毎日30食納品する契約を結べば、1,500円×30食×20日＝月90万円の安定売上が生まれます。この「帯の売上」があるかないかで、事業の安定度はまるで変わります。
医療機関や介護施設との契約も同様です。毎日の食事提供が必要な施設との定期契約は、一度取れれば長期間継続する傾向があります。こうした契約を積み上げていくことで、「今月の売上が読めない」という不安から解放されます。
営業に時間を割けない事業者の現実的な打ち手
「攻めの営業が大事なのはわかった。でも朝から晩まで調理と配達で手が離せない」——この悩みは仕出し弁当・ケータリング事業者に共通するものです。
営業に専任の人員を割けないなら、外部のリソースを使うという考え方もあります。日本仕出し営業代行センターでは、仕出し弁当・ケータリングに特化した営業代行とコンサルティングを行っています。リスト作成からテレアポ、試食会のセッティング、フォローアップまで、攻めの営業の一連の流れを代行できます。
自社で営業体制を構築したい場合も、メニュー開発から営業チームの仕組みづくりまで、ワンストップでサポートしています。
まとめ
飲食店は店舗で待つしかないが、仕出し弁当・ケータリングは自分から顧客のところへ行ける。この構造的な違いが、攻めの営業を可能にしています。
配達のついでにカタログを渡す、試食を持って法人を訪問する、ホームページに注文機能を持たせる。どれも特別な投資がなくても始められることばかりです。まずはひとつ、明日からやれることを決めて動いてみてください。
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